APC 2.0 – jak nejrychleji “sbalit” vašeho zákazníka

APC 2.0 – JAK nejrychleji „SBALIT“ VAŠEHO ZÁKAZNÍKA

Pavel Hrdlička

Schválně: kolikrát už jste slyšeli různé 100% zaručené tipy, jak sbalit protějšek svých snů? 

Já už jich pár slyšel – a moc na ně nevěřím. smile

Na co ovšem věřím a co vám dnes můžu dát, je 100% fungující způsob, jak nejrychleji „sbalit“ vašeho zákazníka.

Určitě mi totiž dáte za pravdu, že přesvědčit nového zákazníka ke koupi je v podnikání jedna z těch vůbec nejtěžších činností. 

Přitom existuje speciální strategie, která se jmenuje APC.

Využívá nejsilnější zbraně z psychologie prodeje a dokáže vytvořit i z největšího skeptika nadšeného zákazníka. 

Používám tuto strategii už léta ve všech svých projektech, které v prodejích vygenerovaly přes 50 milionů Kč, a dnes vám prozradím, jak APC 2.0 funguje a jak tuto strategii můžete používat i vy.

1.  CO JE TO APC 2.0

Předtím, než vám prozradím, co to přesně je APC 2.0, je důležité pochopit, co vlastně je prodejní cesta.

V podstatě je to vícekroková multi-modální kampaň, která plynule vede potenciálního zákazníka k požadované akci.

„Multi-modální“ znamená, že cílí na všechny modality zákazníka, tedy na modality sluchové, vizuální a textové.

Vede ho k tomu, že ve finále od vás nakoupí a stane se vaším věrným zákazníkem, který nakupuje opakovaně.

Prodejních cest můžete mít několik.

doporučuji používat cestu APC – je perfektní v tom, že se dá zautomatizovat a že zákazníka postupně získává.

V první fázi zákazník dostává magnet na kontakty, který je zdarma, a tady získává první důvěru.

Pokračujete dál a nabídnete likvidační prodej nebo likvidační nabídku, což je nabídka, která je za velice nízkou cenu a dává zákazníkovi velkou hodnotu.

To mu umožní udělat s vámi první pozitivní transakci.

Pak mu nabídnete vaši hlavní nabídku.

Hodnotu pro zákazníka se snažíte dál zmaximalizovat tím, že mu dáte nějaký upsell, doplňkový prodej nebo třeba VIP nabídku, která je potom mnohem dražší než základní nabídka.

Díky opakované cestě se pak snažíte dostat zákazníka zpátky do hry tam, kde z těch bodů „vypadl“.

Když si tedy třeba nekoupil hlavní nabídku nebo nekoupil maximalizátor profitu.

Opakovaná cesta vám dává druhou šanci a možnost vyzkoušet znovu komunikovat s daným zákazníkem.

Co ví velice málo podnikatelů: sekvence je naprosto klíčová pro úspěšný prodej.

Je to z toho důvodu, že sekvence je přesně naprogramovaný sled událostí a sled kroků, co se má stát, když k vám zákazník postupně získává důvěru.

Automatizace je velmi důležitá právě proto, že potom nevznikají chyby.

Prodejní cesta je „nalajnovaná“ a zákazník po ní jde.

Pokud se z ní odchýlí, vrátí se zpět díky návratové nabídce nebo návratové cestě.

V čem je nová APC odlišná od předchozí varianty?

Nejnovější verze APC dává ještě větší důraz na budování vztahu.

Je hodně založená na teorii, která se jmenuje „12 kroků k intimitě“.

Tahle teorie ukazuje, jakým způsobem se my jako lidé postupně sbližujeme s ostatními lidmi.

Když třeba hledáte partnera/partnerku, tak jaké jsou fáze, než dojde k úplně nejvíc intimnímu kontaktu. 

Nyní si ukážeme, jak se tyto fáze intimity (nebo fáze mezilidského vztahu) mohou přiřadit k jednotlivým fázím automatizované prodejní cesty.

První fází tedy je magnet na kontakty.

V podstatě je to primární seznámení.

V analogii mezilidského vztahu může jít například o situaci, kdy potkáte nějakou ženu a seznámíte se s ní.

Ještě nevzniká žádný bližší kontakt.

Vy teď jen musíte přesvědčit danou osobu, že stojí za to pokračovat s vámi dál.

Druhou fází už je pozvánka na první kafe.

Tohle kafe sice je zcela nezávazné, ale zároveň už druhá osoba dává svůj čas, dává svou energii.

Stejné je to u likvidační nabídky.

Musíte se vždycky snažit dávat na první kontakty to nejlepší, a sice z pohledu té logiky, že druhá osoba nebude chtít dělat dlouhodobé závazky, pokud s vámi nebude nějakým způsobem rezonovat.

První dvě fáze ještě nekladou takový nárok na zákazníka, aby musel dělat velké a těžké rozhodnutí.

To se stává až ve třetí fázi, kdy už pozvete tuhle osobu na rande a začínáte nějaký dlouhodobý vztah.

Daný člověk se samozřejmě musí rozhodnout, jestli to s vámi povede, protože už jen jít do vztahu je určitý závazek.

Stejně tak, když se rozhodujeme o koupi nějakého produktu hlavní nabídky, tak o tom uvažujeme daleko více než třeba jenom o pozvání na kafe.

Jakmile máme navázaný vztah se zákazníkem – už s ním chodíme –, je načase uzavřít toto partnerství na hodně dlouhou dobu, ideálně až do konce života.

Tím je právě maximalizátor profitu, což vlastně symbolizuje svatbu.

Do vztahu jste dali to nejlepší a zákazník souhlasí, že s vámi zůstane až do konce.

Pokud ve vašem vztahu vzniknou nějaké problémy, nesoulady, neshody, přichází na řadu manželský poradce.

To je vlastně vaše opakovaná cesta, která vám dává druhou šanci napravit vztah a znovu se k sobě vrátit.

Všechna tato přirovnání mají za úkol, abyste pochopili, jak opravdu závažné je budování vztahu se zákazníkem.

Každý bod téhle cesty má určitý úkol a určitý smysl, který je potřeba chápat v celém kontextu.

                                                                                          

Hodně podnikatelů podceňuje začátek vztahu, přitom ale největší náklad v podnikání je právě náklad na získání nových zákazníků. Nejvíc vás stojí zákazníka získat.

Potom si ho udržet už vás nestojí tolik peněz ani tolik úsilí.

Ve fázi 1 a 2 tedy musíte dát to nejlepší – a pak v tom pokračovat.

Ideální je potom to ještě překonávat.

Můžete se podívat, jak na tom momentálně je vaše 1. a 2. fáze, tedy fáze, kde se s vámi zákazník teprve seznamuje.

Také můžete pouvažovat, jakým způsobem to vylepšit.

2.  JAK SPRÁVNĚ VYTVOŘIT APC 2.0

Zásadní koncept tohoto nového APC je, že musíte začít s myšlenkou na konec.

Nesnažíte se vlastně dívat na samotnou cestu zákazníka hned od jejího začátku, ale snažíte se dívat, kam má cesta směřovat.

Běžný koncept, jak získávat zákazníka, funguje většinou tak, že máte nějaký magnet na kontakty a ten odkazuje na vaši hlavní nabídku.

Nový koncept APC ovšem funguje trochu jinak: postaví se celá cesta zákazníka až k jeho vysněnému cíli.

Na této cestě ho čekají konkrétní překážky.

V případě, že vysněným cílem zákazníka je, aby mohl žít životní styl podnikání z pláže, tak musí přejít přes čtyři základní překážky.

Znamená to, že:

  • musí mít nějaký svůj produkt, svou nabídku,
  • musí mít webové stránky,
  • musí tam dostat návštěvníky
  • a musí z nich dokázat udělat zákazníky, tedy tvořit konverze.

V tomto případě uděláme konkrétní fáze APC, které řeší každý jednotlivý problém.

Magnet na kontakty tedy bude například o tom, jak co nejlépe vytvořit svůj vlastní produkt.

Likvidační nabídku bude tvořit třeba nějaké video nebo návod, jak co nejrychleji vytvořit webové stránky.

Hlavní nabídka potom bude právě o tom, že budete učit, jak získat návštěvnost a tvořit konverze.

Takto dáte zákazníkovi kompletní balík.

Tím, že mu dáváte postupné kroky, bude to pro něho daleko zajímavější než mu předložit celé řešení.

To i z toho důvodu, že třeba likvidační nabídka, kterou si koupí za 99 korun, pro něho není takové riziko na vyzkoušení.

Zároveň už vidí první reálné výsledky, které právě vzbudí touhu pokračovat s vámi dál – tak, jak jsme si již ukázali v analogii ke vztahu.

Potom zapojíme maximalizátor profitu.

Jeho úkolem je přenést zákazníka do cíle ještě snáz, anebo rychleji – ideálně rychleji a snáz dohromady.

Jakmile tedy uvidíte celkový obrázek, pak vám to dá větší smysl a daleko lépe se vám bude tvořit celá prodejní cesta.

Pokud si uděláme příklad třeba na můj kurz Elite Video Academy, tak první překážka k úspěšnému vytváření videí je potřeba vybrat si vhodnou kameru. 

Právě proto uděláme magnet na kontakty, kterým bude třeba e-book, tedy PDF o tom, jak vybrat vhodnou kameru.

To potom povede dál na zakoupení likvidační nabídky za 99 korun. 

Ta obsahuje pět videí, která budou učit, jak vybrat ostatní vhodné nástroje nezbytné k natáčení videí.

Videa tedy popisují tyto dovednosti: jaký vybrat mikrofon, jak vybrat světla, jaký vybrat software.

Další překážkou už je potom vytvoření prodejního a prezentačního videa a samozřejmě všechny další relevantní věci – což je naše hlavní nabídka.

Maximalizátorem profitu by v tomto případě mohlo být vytvoření prodejního videa na klíč třeba za 30 nebo 40 tisíc.

Vidíte tedy jasnou cestu, jak zákazník pokračuje a jak postupně konkrétní produkty řeší jeho aktuální překážky.

Získáváme tedy cestu od výchozího stavu „PŘEDTÍM“, kdy zákazník měl svůj problém, až po závěr „POTOM“, kdy klient dosáhne vysněného cíle.

Vzdálenost, kterou zákazník musí urazit, je hodnota vašeho řešení.

Čím je tato vzdálenost větší, tím může být logicky vyšší hodnota vašeho produktu.

Jako podnikatelé jsme placení za to, že pomůžeme zákazníkovi posunout se od bodu „PŘEDTÍM“ do bodu „POTOM“.

Efektivní marketing pak jen jednoduše zdůrazňuje cestu, kterou zákazník musí urazit – a kterou také urazí díky vašemu řešení.

Pokud budete formulovat váš marketing tímto způsobem, tak všechna vaše komunikace bude pro zákazníka mnohem jasnější.

On vlastně uvidí, že ve veškeré komunikaci jasně ukazujete cestu, kterou musí urazit, i konkrétní překážky, které jsou spojené s vaším daným produktem.

Z toho logicky plyne, že pokud zákazníka nedoručíte do stavu „POTOM“, tak nikdy nebudete mít dlouhodobý úspěch.

Pokud budete jenom slibovat a zákazníci se na cestě „zaseknou“, pak třeba prodáte, ale už nebudete schopni prodávat opakovaně – a hlavně: klienti už vám nedoporučí další zákazníky.

Co je také zásadní: musíte se podívat na vaše řešení nebo na stav zákazníka z více úhlů pohledu.

Většina podnikatelů zůstává jen u první úrovně, tedy: co zákazník má.

To znamená, že „PŘEDTÍM“ má problém, že vůbec neprodává, a „POTOM“, až si zakoupí vaše řešení, tak bude mít video, které je nejlepším prodejcem ve firmě.

Tedy prodejcem, který pracuje automaticky a který získává důvěru zákazníků díky tomu, že zákazníci už vás budou znát.

Ti úspěšnější podnikatelé se zaměří na pocit.

Zajímají se tedy, co vaši zákazníci cítí; co je spjaté s vaším řešením.

PŘEDTÍM“ se třeba cítí naštvaně, beznadějně, že nemohou prodávat, zatímco „POTOM“ jim video dodá sebevědomí a uspokojení z toho, že dělají dobrou práci.

Ti úplně nejúspěšnější podnikatelé dokážou komunikovat status.

Oni dokážou ukázat, jak se změní status zákazníka „PŘEDTÍM“ a „POTOM“.

Tedy to, jak ho vnímá jeho okolí, jak ho vnímá jeho rodina.

Vaším úkolem teď je udělat si stejnou tabulku a zapsat do ní, co zákazník má „PŘEDTÍM“ a „POTOM“, co cítí a jaký má rozdílný status.

Právě status má pro zákazníky největší hodnotu.

Proto byste se měli zaměřit především na to, jak komunikovat; jak se změní jejich status a jak jim k tomu pomůže vaše řešení, váš produkt.

Napoleon řekl jednu slavnou větu:

„Udělal jsem fantastický objev… Muži budou tvrdě a dlouho bojovat, dokonce zemřou za malou barevnou stuhu.“

On vlastně odhalil onu skutečnou motivaci lidí.

Zjistil tu věc, za kterou budou bojovat… a za kterou budou dokonce umírat.

A přitom je to jen obyčejná barevná stuha.

Ovšem ta stuha – to vyznamenání – je spjata s velkým statusem a s velkým vnímáním vašeho okolí.

Druhou největší překážkou, kterou musíme překonat, jsou pochybnosti zákazníka samy o sobě.

Můžeme mít úplně skvělý marketing, který zákazníka téměř přesvědčí, že váš produkt je pro něho ideální.

Pokud ale zákazník stále bude mít pochybnosti, že to nezvládne, pak si stejně nekoupí.

I když mu ukážete celkovou mapu, pro něho bude cíl příliš daleký, příliš nedosažitelný.

Musíte se tedy snažit rozdělit tuto cestu na několik malých kroků a ty postupně začít se zákazníkem plnit.

Jednotlivé fáze APC tedy na zákazníkově cestě rozdělíte a postupně s ním procházíte jeho jednotlivá vítězství a jednotlivé kroky.

Dává mu to důvěru, že bude schopný dostat se až do samotného konce a až na samotný vrchol – do jeho vysněného cíle.

To je další argument, proč rozdrobit vaše řešení na několik stupňů, na několik fází, a postupně tím zákazníka protáhnout.

Když mu dáte příslib, že za měsíc zhubne 30 kg, tak to pro něj prostě bude nereálné.

Když mu však v první řadě dáte příslib, že ho naučíte, jak nechodit do ledničky každý večer, tak už to pro něho bude první podstatný krok.

Takhle můžete pokračovat dál a samozřejmě postupně na jeho cestě přidávat hodnotu, kterou mu dáváte.

Dále tak upevňujete váš vztah, až skutečně nakonec dovedete zákazníka do stavu, že s vámi zůstane natrvalo a bude od vás nakupovat opakovaně.

Vaším úkolem je jít cestou postupných vítězství – jak pro zákazníka, tak i pro vás.

Z toho plyne, že vztah je oboustranně prospěšný.

Dáme si opět konkrétní příklady.

Když například budete kupovat kuchyň, tak je to velká investice.

Budete dlouho zvažovat, jaké studio vybrat, které vám tento záměr zrealizuje.

Pokud ovšem budete třeba jenom uvažovat, jestli si necháte udělat návrh kuchyně za 299 Kč, pak je rozhodnutí daleko méně komplikované a pro vás bude daleko snazší se rozhodnout.

Když vám někdo slíbí, že za 299 korun pro vás navrhne nádherně vypadající kuchyň, která splní všechny vaše potřeby, tak potom budete daleko otevřenější koupit si celou kuchyň za 200 tisíc korun.

Stejné je to například u zubaře.

Pokud vám nabídne bělení zubů za 299 korun, když jeho běžná cena je třeba 3000 korun, tak to pro vás bude skvělá hodnota, skvělá nabídka.

Nebude pro vás problém rozhodnout se pro jedno bělení zubů.

Samozřejmě pro vás bude daleko složitější rozhodnout se pro nového zubaře na příštích třeba deset let.

Pokud se na to podíváme z pohledu zubaře, tak ono bělení zubů ho nákladově stojí řekněme 300 korun.

On na tom nic nevydělá.

Pokud ale díky tomuto bělení zubů získá zákazníka, tak na něm vydělá třeba 100 tisíc korun během dalších deseti let díky pravidelným platbám pojišťoven.

Zubař tedy ví, že na prvním kroku v první fázi musí dát to nejlepší za výbornou cenu.

Tím si získá nárok na trvalý vztah s jeho pacientem.

Vaším úkolem teď je podívat se na vaši nabídku a zapřemýšlet, jakým způsobem ji strukturovat, abyste byli schopní udělat z ní právě ty jednotlivé fáze APC na základě celé cesty zákazníka.

Potom se budete snažit vybudovat se zákazníkem trvalý vztah a mít v hlavě obrázek jednotlivých stupňů intimity.

[thrive_leads id=’1323′]

Související články

Komentáře

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *